Realmente, antes de meternos en materia, me van a permitir ir a Francia a contar una historia.

París, alrededor de 1785. En esa época Europa sufría una hambruna y había un alimento que era muy fácil de cultivar y que tenía un valor nutricional muy elevado, en efecto, la papa (la patata para el público de la España peninsular). Pero sucedía algo con ella y es que, aunque hoy la adoramos, en aquel momento tenía muy mala fama, era un alimento considerado de animales y ni si quiera aparecía en la Biblia, menuda carta de presentación.

Pues aquí es donde entra nuestro amigo Parmentier, un fanático de las papas por motivos que ahora no vienen a cuento. Bueno, este farmacéutico, militar y agrónomo francés estuvo investigando y haciéndole promoción al tubérculo, para tratar de conseguir que la población francesa aceptase el producto, pero no terminó de cuajar en el público. Incluso el rey Luis XVI estuvo paseando con la flor de la papa en su ropa, a ver si así colaba, aunque tampoco tuvo mucho éxito… para quien no le recuerde, Luis XVI es este señor que puso de moda la guillotina en Francia, en eso tuvo más éxito que a la hora de popularizar el tubérculo.

Bueno, a lo que íbamos, Parmentier tuvo una genial idea, aun siendo una época en la que los principios de aprendizaje estaban muy poco estudiados, sabiéndolo o sin saberlo, se apoyó en ellos para conseguir que alimento ganase valor para la población. El rey le cedió unos terrenos para que los cultivase, cerca de donde hoy está la Torre Eiffel, y tuvo una idea brillante. Puso guardias de seguridad para vigilarlos durante el día, pero por las noches estos se iban… ¿Qué pasó? Pues el pueblo Francés empezó a ir por las noches a robar el alimento, haciéndolo popular por toda la Europa y llegando a nuestros días… y es esta la parte interesante… ¡que entren las palomas!

¿Con qué jugó aquí Parmentier? Con lo que se conoce como «el principio de escasez», que a grandes rasgos es el efecto que produce la escasez de un estímulo que puede ser apetitivo, haciendo que este se vuelva más valioso cuando se hace menos disponible o común.

Este principio nos pasa con todo y es algo que tienen muy en cuenta en el marketing actual. Por ejemplo, esto explica por qué las dietas fallan, restringirnos algo completamente sin darnos alternativas solo nos hará desear ese algo del que nos estamos privando y que nuestra respuesta sea más resistente, de ahí que muchas veces se produzcan atracones durante las dietas.

El principio de escasez lo popularizó Cialdini, pero hay multitud de experimentos sobre él. B. F Skinner demostró que cuando las palomas tenían menos acceso al reforzador o este se proporcionaba de manera intermitente tenían tasas de respuestas más elevadas. A este conjunto de conductas destinadas a recuperar una «libertad» de la que se nos está privando se le conoce como reactancia, y es que odiamos que nuestra «libertad» de elección se vea amenazada. Esto se sabe en el marketing y juegan mucho con esto.. ¡Últimas unidades!, ¡por tiempo limitado!… «camisetas de la temporada de otoño».

Bueno, sé que nos hemos desviado del tema inicial (o no), pero quizás podemos cerrar con otra pregunta que nos devuelva al punto inicial ¿esa persona te aportaba y la querías o te ha quitado la opción de poder quererle?

Por último, para cerrar, recordar que la conducta es multicausal y esta es una de las muchísimas variables que pueden intervenir en nuestro comportamiento, no todo es reactancia y principio de escasez y a querer a quien nos hace caso también se aprende, pero de eso hablaremos en otro momento.

Jose Ramón Ramos